Trebaš kapital: poticaj od države ili investitora?

Ilustracija: Alexandersikov / Dreamstime

Poticaji su na prvi pogled “besplatan novac”. Međutim, kada se promatraju iz perspektive rasta poduzeća, poticaji mogu biti skuplji od skupog equity-a. Stručnjak za venture capital Mislav Tolušić napisao je za Lab jednostavnu ali poučnu priču o tome kako vrednovati poticaje naspram kapitala investitora.

Smislio si novi algoritam za umjetnu inteligenciju, stvar dokazano radi! No, da bi se produkt razvio do kraja potrebno je još milijun eura. Na svu sreću, danas ti je sretan dan. Došle su dvije ponude za financiranje – jedna je od A16Z (jednog od vodećih VC fondova na svijetu), a druga je od državne agencije za financiranje poduzetništva.

A16Z ima uvjete: oni za investiciju traže trećinu kompanije, likvidacijska preferencija, dividende, mjesto u nadzornom odboru, mjesečne izvještaje, itd.

Agencija daje bespovratna sredstva – engl. free unconditional money.

Što ti je raditi?

Odgovor na to pitanje ćemo analizirati pomoću par ključnih faktora:

i) Kako je tekao due diligence process?

  • A16Z:
    • Detaljna analiza business plana
    • Tehnička procjena produkta
    • Intervjui sa svim vodećim ljudima u firmi
    • Pravna analiza firme
    • Revizori
    • Intervjui s vodećim ljudima iz njihovih portfolio kompanija
    • Trajanje 3 mjeseca
  • Agencija:
    • Ispunjen formular na par stranica
    • Prezentacija business plana
    • Par sastanaka u agenciji
    • Trajanje mjesec dana

ii) Valuacija firme

A16Z procjenjuje firmu (nakon investicije) na 3 milijuna eura.

Agencija ne procjenjuje vrijednost firme – sredstva su bespovratna, vlasnička struktura firme se ne mijenja.

iii)        Neki od ostalih uvjeta za financiranje

  • A16Z:
    • Likvidacijska preferencija – ako se firma proda, prvo će se A16Z namiriti, dok A16Z ne dobije povrat od 100% na svoju investiciju, nitko od sadašnjih vlasnika neće dobiti nikakve novce.
    • Preferencijske dividende – čim su sredstva uplaćena na račun firme, štoperica kreće. A16Z će tražiti povrat na svoju investiciju, te dividende neće biti isplaćivane u gotovini nego će povećavati glavnicu, a samim time i nivo likvidacijske preferencije. Kamata na kamatu, rekli bi ljudi.
    • Mjesečni izvještaji o financijama i ispunjenju business plana.
  • Agencija ne traži ništa, sredstva su bespovratna.

Isprva ispada da je državna agencija pravi partner – ništa ne zahtijeva za svoje novce, puno je manje komplikacija, a i troškovi daljnjeg poslovanja su niži (ne treba nadzorni odbor, ne trebaju stalni izvještaji, itd).

Međutim, dobar prijatelj ti je rekao da je due diligence proces dvosmjerna cesta. Slušajući njegov savjet ti si isto tako postavljao pitanja potencijalnim investitorima. Neka od ključnih pitanja koja si pitao:

i) Jeste li napravili investicije u umjetnu inteligenciju?

ii) Koji su glavni tehnički problemi koje ste vidjeli da firme imaju prilikom razvijanja ovakvog produkta?

iii)  Imate li kontakte s ljudima koje bi mogli zaposliti da nam rade poslove x,y, i z (mi smo imali problema pronaći ih na tržištu rada)?

iv) Dali imate kontakte s potencijalnim kupcima našega produkta?

v) Ako nam bude trebalo još novaca, dali imate mogućnosti nas pratiti?

Odgovori na pitanja:

  • A16Z:
  • (i) Jesmo, već smo napravili 3 investicije u segmentu umjetne inteligencije.
  • (ii) Glavni problem koji smo vidjeli da se javlja kod umjetne inteligencije je xxxx.
  • (iii) Za x imamo tri kandidata, jedan radi u Google, drugi je u Amazon i treći radi u Microsoft; za y imamo jednoga kandidata koji trenutačno radi u našoj portfolio kompaniji, ali razmišlja o odlasku; za z imamo tri kandidata, jedan je na sveučilištu, drugi radi za Intel, a treći je prodao svoju firmu i sada traži nove izazove.
  • (iv) Za početak ovaj produkt bio bi interesantan Facebook-u, Redfin-u i Ford-u; nakon toga mislimo da bi trebalo razgovarati s IBM, BWM, i Siemens-om. U svim tim kompanijama dobro poznamo čelne ljude i znamo njihove potrebe pa vam možemo organizirati sastanke.
  • (v) Jesmo, u mogućnosti smo vas financirati, mi i naši partneri.
  • Agencija:
  • i) Prošli tjedan je bila kod nas neka kompanija koja mi se čini kao da radi nešto slično. Ne znam, nisam vam baš siguran.
  • ii) A joj, pa nisam vam ja programer.
  • iii) Pa čujte, nemam vam baš nekoga za preporučiti, možda da probate dati oglase na internet ili u novine?
  • iv) Sigurno će vam puno firmi htjeti kupiti produkt, čini mi se da bi Facebook, Redfin i Ford bili sjajni kupci. Nažalost ne znam vam tamo nikoga.
  • v) Naš program je jednokratan.

Nakon što si ponovo pogledao mailove s odgovorima postalo ti je jasno zašto A16Z ima uvijete koje ima. Prvenstveni razlog za te uvjete je da u životu ništa nije besplatno – imati stratešku potporu od A16Z košta, sigurno jedan dio vlasništva ide A16Z-u kao kompenzacija za njihovu pomoć: davanje kredibiliteta firmi, pristup kupcima, strateški savjeti, pristup vezama, itd. Drugi dio je čisto povrat na uložena sredstva.

Birokrati u državnim službama u pravilu nemaju kontakte koji bi mogli pomoći firmi, to im nije posao. Njihov posao je da što brže i jednostavnije podijele sredstva koja su im data, povrat na uložena sredstva nije bitan. Ako se slijedi investicijska logika agencije do svoga kraja onda se može zaključiti da samo zato što je firma dobila bespovratna sredstva, kredibilitet firme nije narastao, kao što je u slučaju da A16Z investira novce. Potencijalnim kupcima i investitorima je jasno da birokrati nemaju tehničkog znanja i kompetencija da naprave kvalitetan due diligence i samim time povećaju kredibilitet firme.

Dugoročno gledano, graditi firmu nije lagano, vjerojatnost uspjeha je dosta mala. Kako bi se povećao uspjeh potrebno je imati dobru potporu. Dobar strateški savjet zlata vrijedi i ponekad može biti razlika između uspjeha i neuspjeha. Pristup vezama i poznanstvima je također jako bitan. Osim što se može povećati vjerojatnost za uspjeh firme, moguće je drastično ubrzati proces rasta zato što se ne ide ispočetka, već se sve nadograđuje na već postojeće veze i poznanstva.

Uzbuđeno gledaš monitor… Koji je pravi odgovor? Ovisi o tebi.

 


*Mislav Tolušić je Chief Investment Officer u Crumpton Ventures, u Washington-u. Njegov fokus su early stage investicije u tehnološke kompanije.